Kunstig intelligens endrer selgerens rolle

Å utarbeide anbudssøknader i offentlige anbudskonkurranser i business-to-business-salg (B2B) er svært komplekst og tidkrevende. Men nå kan KI lette dette arbeidet:

– Ved å bruke KI til å analysere og bearbeide store datamengder, kan bedrifter raskere oppdage hvilke anbudskonkurranser som er relevante for dem. KI kan også hjelpe med å analysere komplekse data og krav i anbud, noe som gjør det mulig for ulike bedrifter å tilpasse sine tilbud enda mer effektivt, forklarer Mehl. 

En annen sentral fordel ved å ta i bruk KI i anbudsprosesser, er at bedrifter kan håndtere et større antall anbud samtidig, følge Mehl.

 – Ved hjelp av KI kan bedrifter levere kvalitative anbud til flere konkurranser, noe som tidligere ville vært for ressurskrevende og tatt for mye tid. Dette kan øke deres sjanser til å vinne kontrakter, sier han.

Ingen erstatning

Brukt riktig kan altså KI bli en svært hjelpsom assistent for selgeren. Men Mehl understreker at KI ikke vil erstatte behovet for mennesker i B2B-salg.

 – KI kan hjelpe selgere til å bli mer effektive ved å ta over noen av de mer rutinemessige oppgavene. Da kan selgerne heller bruke krefter på de delene av salgsprosessen som krever personlig kundekontakt og innsikt, sier han.

 – Hva er ditt råd til bedriftsledere som på grunn av KI vurderer å kvitte seg med 20-30 prosent av salgsstaben, de som kanskje har vært de dårligste selgerne over tid?

 – Jeg ville tenkt meg nøye om før jeg tok en slik beslutning. Det er bedre å spørre: hvordan kan vi bruke KI til å gjøre denne delen av salgsstaben til bedre selgere? KI gjør det mulig å få hele salgsstaben til å levere bedre, også toppselgerne. Det kan gi flere salg over tid og være langt mer rasjonelt enn å si opp ansatte, mener Mehl.

Tar tid å ta i bruk

Det er ikke mer enn rundt ett år siden KI-tjenesten Chat GPT ble lansert for det åpne markedet. Etter det har det gått kort tid mellom ulike KI-lanseringer fra store IT-giganter som Microsoft og Google.

 – Det skapes et inntrykk av at dette er tjenester bedrifter raskt må ta i bruk for å være effektive. Jeg tror ikke vi har så dårlig tid som mange hevder. Det tar tid å endre organisasjoner og store virksomheter og det tar tid å endre arbeidsprosesser, arbeidsvaner og å ta i bruk nye verktøy. Bedrifter er ikke akterutseilt selv om de ikke tar i bruk KI-verktøy i løpet av de neste to-tre årene, avslutter Erik Mehl.