Flere kunder gir ikke nødvendigvis bedre lønnsomhet

Foretakene som lykkes fremover, er ikke nødvendigvis foretakene med flest kunder eller lavest pris. Regnskap Norges ferske bransjeundersøkelse peker i stedet på evnen til å kombinere teknologi og kompetanse for å skape gode kundeopplevelser og lønnsom vekst. 

– Fremtidens regnskapsfører skal ikke konkurrere med teknologien, men bruke den til å bli en enda bedre rådgiver for kunden, sier Rune Aale-Hansen, administrerende direktør i Regnskap Norge. 

Fem kjennetegn ved foretak som lykkes med lønnsom vekst 

• • Sterke kunderelasjoner som skaper lojalitet og anbefalinger. 
  • Proaktiv rådgivning som er relevant for kundens faktiske behov. 
  • Effektive arbeidsprosesser som gjør det mulig å vokse uten tilsvarende vekst i administrasjon. 
  • Fleksible pris- og leveransemodeller tilpasset ulike kundegrupper. 
  • Bevisst kundeseleksjon, slik at vekst også gir tilfredsstillende lønnsomhet.

Kilde: Regnskap Norges bransjeundersøkelse 2026 

89 % peker på anbefalinger som kanal til nye kunder 

Relasjoner spiller en viktig rolle i arbeidet med å få nye kunder i regnskapsbransjen. 

89 % oppgir anbefalinger fra kunder, bekjente eller nettverk som en kanal for nye kunder. Bare 8 % trekker frem aktivt salg. 

– Det viktigste veksttiltaket er derfor ikke å øke salgsaktiviteten. For mange foretak vil det være mer effektivt å skape gode kundeopplevelser som deretter fører til anbefalinger, sier Aale-Hansen. 

Oppkjøpsforetak vokser langt raskere 

Anbefalinger er en viktig kanal til nye enkeltkunder. Den store veksten i kundeporteføljene skjer imidlertid gjennom oppkjøp og virksomhetsoverdragelser. 

Foretak med kunngjorte oppkjøp eller fusjoner har opplevd en årlig økning på 12,2 % i oppdragsmengden mellom 2020 og 2026. Blant øvrige foretak var den årlige veksten 2,0 %. 

– Undersøkelsen vår tyder på at oppkjøpsdrevet konsolidering er den viktigste strategien for regnskapsforetak som har som mål å bli vesentlig større. Dette gjelder særlig regnskapsforetak som allerede er store, forteller Regnskap Norge-direktøren. 

Lønnsom vekst krever mer enn flere kunder 

Regnskap Norges bransjeundersøkelse viser ingen tydelig sammenheng mellom antall kunder og lønnsomhet.  

Flere kunder er ikke negativt, men kan skape press på kapasitet og marginer dersom arbeidsprosessene ikke skalerer. 

– For regnskapsforetak blir derfor spørsmålet ikke bare hvor mange kunder de kan få, men hvilke kunder de ønsker, hvordan oppdragene skal leveres, og hvor mye oppfølging de krever, sier Aale-Hansen.  

KI effektiviserer oppgavene, ikke behovet for rådgiveren 

Kunstig intelligens kan effektivisere standardiserte og repeterende oppgaver og gjøre det enklere å håndtere vekst uten en tilsvarende økning i ressursbruk. Samtidig viser undersøkelsen at behovet for faglige vurderinger, trygghet og dialog består. 

– Kunstig intelligens er et viktig støtteverktøy for regnskapsbransjen. Den vil automatisere og effektivisere manuelle og repeterende oppgaver, og frigjøre tid til andre oppgaver. Det gir regnskapsførerne mer tid til å være økonomiske sparringspartnere for kundene, sier Regnskap Norge-direktøren. 

Om Den internasjonale regnskapsdagen 

10. november markeres Den internasjonale regnskapsdagen, en dag som setter søkelys på regnskapsfagets og regnskapsprofesjonens betydning. 

Datoen er valgt til minne om italienske Luca Pacioli som publiserte sin bok om dobbelt bokholderi 10. november 1494.